美梦成真

如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。

问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季和棒球季的前几星期都毫无用武之地。

如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。

我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让我实现买下一个球队的奢想。

因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我已经想过无数次了，当然！我做到了！

我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了！只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。

我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。

当一个足球员，在6万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧！整个过程只花了3秒钟，但当他开始动作时，心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做到了！

人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机勃勃并有高度的创造力。

有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是否有某些共同的特质？我认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次演讲中他说：“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！”

开始你的梦想吧！

阅读全文 阅读(25) 评论(0) 2008-09-14 14:18

 找个好榜样

我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”

拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。

而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑完1英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。

当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他(她)的赞赏，向他学习建立自己的生活方式。

你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股美好的感觉。

阅读全文 阅读(25) 评论(0) 2008-09-14 14:16

  有志者事竟成

记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有100万个理由。

然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！

若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。

究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人类的态度。

看看掘石工人，他也许撞击100次，岩石分毫不动，却在101击轰然裂开。你知道，那可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为？在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志者事竟成。

阅读全文 阅读(32) 评论(0) 2008-09-14 14:15

 订下目标

光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。

这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。

绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。

我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。

既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。

老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。

一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。

“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。

为什么呢？但愿我知道！

但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算拜访了一个顾客。

随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。

这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。

阅读全文 阅读(24) 评论(0) 2008-09-14 14:13

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